Методът за сравнение на продажбите е основният метод за оценка на стойността на жилищни недвижими имоти. Приложимо е, ако има пазар, има реални продажби, когато пазарът е този, който формира цените и задачата е да се анализира този пазар, да се сравнят подобни продажби и така да се получи стойността на оценявания имот.
Методът се основава на принципа на оценката на недвижими имоти - заместване. След анализ на пазарните цени на продажби (оферти) на обекти, подобни на оценявания обект, се изчислява неговата стойност. Най-голямо приложение намира в западните страни (90% от случаите). Тази работа обаче изисква вече формиран пазар на недвижими имоти.
Методът за сравнение на продажбите е особено приложим за пазара на жилищни имоти и пазара на земя. Това е основният метод, използван от оценителите за оценка на жилищни имоти. Опростена схема за оценка на недвижими имоти с помощта на метода за сравнение на продажбите се нарича масова оценка на недвижими имоти. Това е специален подход за опростена оценка на голяма група еднородни обекти (предимно апартаменти). Такава оценка се прави по определена методология: за обекта, който се оценява, се определя съответният набор от стойности на фиксиран набор от неговите параметри и след това стойността на неговата оценка се формира съгласно правила, които са непроменени за всички обекти.
Алгоритъм на метода:
1) идентифицират се скорошни продажби на сравними обекти на съответния пазар. Източници на информация:
– собствено досие на оценителя;
– ИНТЕРНЕТ, BBS, електронна база данни;
– компании за недвижими имоти;
– досиета на брокери на недвижими имоти;
– нотариуси;
– архиви на кредитни институции ( ипотечни банки);
– строителни и инвестиционни компании;
– териториални дирекции по несъстоятелност и несъстоятелност;
2) проверка на информация за транзакции:
– потвърждаване на сделката от един от основните участници (купувач или продавач) или агент (компания за недвижими имоти);
– идентифициране на условията за продажба, тоест сделката може да бъде взета предвид, ако една от страните не е била в трудни обстоятелства, и двете страни
– имаше типична пазарна информация, действаше икономически рационално, финансирането отговаряше на нормалното пазарни условия. (Внимание: деца - родители, съпруг - съпруга, фирма и дъщерно дружество).
3) коригиране на цената на сравними обекти.
Трудно е да се намерят два абсолютно подобни обекта, така че за сравнение е необходимо да се коригира цената на обектите.
Правило за корекция: Само сравнимата позиция се коригира въз основа на принципа на вноската. Ако сравним обект превъзхожда по някакъв начин този, който се оценява, тогава неговата действителна продажна цена трябва да бъде намалена с размера на приноса на това превъзходство и обратно.
Сдвоените продажби са продажби на два имота, които са почти идентични, с изключение на една разлика, която оценителят се опитва да оцени, за да направи корекция.
Корекцията може да се извърши в три основни форми:
– в парично изражение;
– в проценти;
- в общата група.
Паричните корекции са сумата, добавена или извадена от продажната цена на всеки сравним имот.
Процентните корекции се използват, когато е трудно да се определят абсолютни стойности, но пазарните данни показват, че съществуват процентни разлики.
Освен това има 2 вида отчитане на процентните корекции:
– независими, когато всяка отличителна характеристика се взема предвид независимо от другата;
– кумулативна процентна корекция, когато всяка коригирана характеристика се взема предвид, като се отчита наличието на други отличителни характеристики.
Американският институт на оценителите на недвижими имоти предлага следната процедура за изменение:
– Прехвърлени права на собственост. Това изменение отчита разликата в набора от права, прехвърлени в сделката.
– Финансови условия. Това изменение отчита разликата в условията на финансиране на сделката (плащане в брой, чрез превод, използване на заемни средства, регистрация на ипотека, използване на ипотечен кредити т.н.).
– Условия за продажба. Отчита отношенията между продавач-купувач и възможните отстъпки в продажната цена.
- Време. Взема предвид промените на пазара от момента на сравнимата продажба до датата на оценката.
– Местоположение. Взема предвид корекции за местоположението на сравнимата продажба и предметния имот.
Физически характеристики. Всяка разлика във физическите характеристики трябва да се вземе предвид при извършване на оценка.
Третият вид изменение е общо групиране. Използва се на активен пазар, където могат да бъдат намерени достатъчен брой продажби, за да се проучи разпространението на пазарните цени.
Важен моментКогато се използва методът на сравнителния анализ на продажбите, е необходимо да се съгласуват резултатите от сравнението на оценявания имот. При оценката не се допуска осредняване на получените данни.
Приетата процедура е да се изследва всеки резултат и да се направи преценка до каква степен той е сравним с оценявания имот. Колкото по-малък е броят и степента на направените изменения, толкова по-голяма тежест има тази продажба в процеса на окончателно одобрение.
Крайната стойност представлява преценка, направена от оценителя въз основа на анализ на цялата налична информация.
Напоследък в практиката на оценяване, при наличието на достатъчно количество данни, започнаха да се използват методите на регресионния анализ. При използването му е допустимо крайната оценка да се представи в диапазона от стойности.
Методът за сравнение на продажбите се използва, ако има достатъчно надеждна пазарна информация за транзакциите за покупка и продажба на обекти, подобни на оценявания. В този случай критерият за избор на обекти за сравнение е подобна най-добра и най-ефективна употреба.
Подходът на директните сравнителни продажби е метод за оценка на пазарната стойност на имот въз основа на скорошни данни за транзакции. Оценителят преглежда сравними имоти, които са били продадени на съответния пазар, след което прави корекции за възможни разлики
между оценяваните и сравними обекти. В резултат на това продажната цена на всеки от сравнимите имоти се определя така, сякаш към момента на продажбата е имал същите основни характеристики като оценявания имот. Коригираната цена позволява на оценителя да направи логични изводи за възможната пазарна стойност на оценявания имот. Подходът за директен сравнителен анализ се нарича също и по метод сравнителни продажби, пазарен методи метода на пазарната информация.
Директният сравнителен анализ е един от трите подхода за оценка на недвижими имоти. Другите две са печелившИ скъпо– изискват и пазарна информация. При първия от тях коефициентът на капитализация се определя въз основа на пазарни данни. Разходният подход изисква оценка на разходите за подмяна или възпроизвеждане въз основа на информация за пазарните цени на материали и труд, режийни разходи и нормални печалби.
Основни принципиПринципите, залегнали в основата на метода са: търсене и предлагане, зависимост, принос, пропорционалност и заместване. Последното предопределя поведението на „нормалния“ купувач - да не купува недвижим имот, ако цената му надвишава цената на подобни обекти със същата степен на полезност.
Предимство на метода:просто и ясно, защото въз основа на очевидни сравнения; позволява корекции въз основа на различни характеристики; дава статистически валидни оценки.
Недостатъци на метода:изисква голямо количество надеждна информация, което е възможно само на масовите пазари на недвижими имоти; с голям брой корекции, надеждността на оценката намалява; използва информация за минали събития на пазара на недвижими имоти и не взема под внимание очакванията.
Обхват на приложение:пазарът на жилища, пазарът на имоти за малък бизнес, някои сегменти на пазара на земя (в рамките на града, градински парцели за вили).
Източници на информация:периодични издания за недвижими имоти, данни от информационни служби, застрахователни компании, личен архив на оценителя и др.
Технология на оценяване:
– проучване на желания пазарен сегмент и избор на недвижим имот, подобен на оценявания;
– събиране и проверка на информация за всеки избран обект;
– избор на необходимите единици за сравнение и извършване на сравнителен анализ за всяка единица;
– извършване на ценови корекции за всеки обект въз основа на установени разлики в сравнителните единици между избрания и оценявания обект;
– договаряне на коригирани цени и определяне на стойността на оценявания имот.
При извършване на оценка е необходимо да се определи дали сравними обекти се намират в същата пазарна зона като дадения имот, дали са на същата възраст и размер, дали предоставят същите удобства и накрая до каква степен времето на продажбата им, икономическите условия, включително финансирането, са сходни с условията за продажба на оценявания имот.
Данните, събрани при продажби на сравними имоти, трябва да бъдат проверени от една от основните страни по сделката (купувач или продавач) или упълномощен агент (брокер, заемодател, компания за собственост). Трябва да се уверите, че сравнимите имоти са конкурентни от гледна точка на купувач с типична пазарна информация. Продажната цена трябва да съответства на транзакция на справедливи пазари. Това означава, че никоя от страните не е била в затруднение, че и двете страни са имали специфична за пазара информация и са действали икономично и че плащането или финансирането е било в съответствие с нормалните пазарни условия. Оценителят трябва да бъде подозрителен към прекалено прибързани продажби или транзакции между две тясно свързани страни (например между деца и родители, между съпруг и съпруга, между корпорация и изцяло притежавано дъщерно дружество). Продажбите, които зависят от данъчното третиране на една или повече страни, продажбите на имущество на починали лица и продажбите за избягване на възбрана обикновено се отхвърлят.
До степента, в която оценяваният имот се различава от сравним имот, цената на сравнимия имот трябва да бъде коригирана, за да се определи за какво би бил продаден, ако имаше същите основни характеристики като оценявания имот.
Когато се коригират действителните продажни цени на сравними имоти, се правят корекции от (от) сравнимия имот към (към) оценявания имот. В този случай трябва да се опитате да отговорите на въпроса: „За каква сума би бил продаден сравненият обект, ако имаше същите характеристики като сравнявания обект?“ Например, ако съпоставим жилищен комплекс се намира в по-живописна зона от разглеждания имот и това живописно съвършенство се оценява на пазара на $10 000, тогава неговата действителна продажна цена трябва да бъде намалена с $10 000, когато имотът за сравнение е по-нисък от предметния имот, действителната продажна цена трябва да бъде първата
завишен до сумата, за която би се продал, имайки по-високи характеристики на втория обект.
Корекциите също се правят въз основа на това как разликите биха били оценени от типичния купувач на пазара. Следователно дадена характеристика не струва непременно това, което струва създаването или унищожаването й, а по-скоро това, което добавя към общата стойност на имота. Например боядисването на сграда може да струва 2000 долара, но е вероятно потенциалният купувач да добави 3500 долара към стойността на имота. Следователно правилната корекция ще бъде 3500 долара, а не 2000 долара.
Основните методи за определяне на размера на измененията включват:
– анализ на сдвоените продажби;
– регресионен анализ;
– общ метод на групиране.
Важно е да запомните, че се правят промени от сравняваните обекти към оценяваните, т.е. необходимо е да се определи на каква цена би бил продаден сравняваният обект, ако има същите характеристики като оценявания.
Анализ на продажбите по двойкие един от начините за определяне на размера на корекцията за всяка характеристика. Състои се от сравняване и анализиране на няколко двойки сравними продажби. Сдвоените продажби са продажбата на два имота, които са почти идентични, с изключение на една характеристика, която оценителят се опитва да оцени, за да направи правилната корекция. Например, оценител се опитва да оцени корекция за наличието на плувен басейн. Таблицата предоставя информация за пет сдвоени продажби, идентифицирани от оценителя в ж.к. Въпреки че оценителят е изчислил средната стойност, медианата и модата, за да опише разпределението на разликите между двойките, това не е заместител на правенето на аналитична преценка. В крайна сметка зависи от оценителя да реши как наличието или липсата на басейн влияе върху общата стойност на имота.
Сдвоени продажби, използвани за определяне на корекцията за
Основният метод за оценка е методът на сравнителния анализ на продажбите. Този метод е приложим в случаите, когато има реални продажби, когато пазарът формира цените и задачата на оценителите е да анализират този пазар, да сравнят подобни продажби и по този начин да получат стойността на оценявания обект. Методът се основава на сравняване на обект, предложен за продажба, с пазарни аналози. Тази работа обаче изисква вече оформен пазар на земя и имоти.
Методът за сравнение на продажбите се използва, ако има достатъчно надеждна информация за сделките за покупко-продажба на обекти, подобни на оценявания. В този случай критерият за избор на обекти за сравнение е една и съща най-добра и най-ефективна употреба.
Последователността на прилагане на метода за сравнителен анализ на продажбите.
· .Последните продажби на сравними имоти на съответния пазар са подчертани. Източници на информация са: собственото досие на оценителя, Интернет, електронна база данни, фирми за недвижими имоти, досиета на брокери на недвижими имоти, архиви на кредитни институции (ипотечни банки), застрахователни компании, строителни и инвестиционни компании, териториални отдели по несъстоятелност и несъстоятелност. .
· Проверка на информацията за сделката: потвърждение на сделката от един от основните участници (купувач или продавач) или агент на компания за недвижими имоти; идентифициране на условията за продажба.
· Корекция на себестойността на сравними обекти.
Корекцията може да се извърши в три основни форми: в парично изражение, като процент и чрез общо групиране.
Важен момент при използването на сравнителния метод е съгласуването на резултатите от сравнението на оценявания имот. Не се допуска осредняване на получените данни. Приетата процедура е да се изследва всеки резултат и да се направи преценка относно неговата съвместимост с оценявания имот. Колкото по-малък е броят и степента на направените изменения, толкова по-голяма тежест има тази продажба в процеса на окончателно одобрение.
Като мерни единици се вземат метри, традиционно установени на местния пазар. За оценка на един и същ обект могат да се използват едновременно няколко единици за сравнение.
При извършване на сравнителен анализ се използват следните единици за сравнение:
Цена за единица площ;
Цена за единица земя покрай магистралата;
Цена за парцел;
Цена на единица площ на помещението, което се отдава под наем;
Цена за единица обща площ на помещенията;
Цена за единица обем на конструкцията;
Цена на стая;
Цена на апартамент;
Единична цена, генерираща доход;
Елементите за сравнение включват характеристиките на обектите на недвижими имоти, които предизвикват промени в цените на недвижимите имоти. Обектите, подлежащи на задължителна регистрация, включват:
Състав на прехвърлени вещни права;
Условия за финансиране на сделка за покупко-продажба;
Условия за продажба;
Време за продажба;
местоположение;
Физически характеристики;
Естество на употреба;
Компоненти на разходите, които не са свързани с недвижими имоти.
Корекциите на продажните цени на сравняваните обекти се извършват в следния ред:
На първо място се правят корекции, свързани с условията на сделката и състоянието на пазара, които се правят чрез прилагане на всяка следваща корекция към предишния резултат;
Второ, правят се корекции, които се отнасят пряко до имота, които се правят чрез прилагане на тези корекции към резултата, получен след коригиране за пазарните условия, в произволен ред.
Анализът на продажбите е един от важните компоненти на управлението на модерен бизнес. Значението му се дължи на възможностите за получаване на точна и достоверна информация относно дейността на организацията за определен период от време. За мениджърите на компании анализът на продажбите ви позволява бързо да получите информация за резултатите от работата и ефективността на вземането на конкретно решение.
Какво е отчет за продажбите?
Възможни опцииИма огромно разнообразие от начини за генериране на отчети за продажби. Освен това те могат да се съставят на различна честота: месечно, тримесечно и годишно. За най-точното счетоводство и бързото вземане на управленски решения анализът на продажбите трябва да се извършва често.
Облачна CRM система за отчитане на продажбите с функция за анализ на клиентската база.
Управлявайте взаимоотношенията с клиентите, водете продуктивна работа с потенциални клиенти!
Въз основа на получените данни е възможно да се разработи нова, подобрена стратегия за работа на компанията, в зависимост от редица фактори, като ситуацията на пазара на продажби, популярността на конкретен продукт, конкуренцията и др.
Чрез получаване на обективни данни е възможно да се сравнят нивата на продажби на отделни продуктови групи, за да се идентифицират слаби връзки, непродуктивно използване на ресурси и други показатели, които по един или друг начин влияят върху работата на компанията като цяло.
Въз основа на получените данни може да се прогнозира работата в бъдеще по области на дейност или подразделения на компанията. Важно е да се отбележи, че анализът дава най-добри резултати, когато процесът се осъществява с помощта на специални автоматизирани системи.
ABC и XYZ анализи на продажбите
В момента анализът ABC и XYZ има доста високо ниво на популярност и практическа употреба. Тяхното прилагане е един от основните статистически показатели в предприятията различни формисобственост. Всеки от тези видове анализ има своите предимства и недостатъци, които трябва да се вземат предвид при оценката стопанска дейносторганизации.
Така например най-доходоносните стоки или услуги могат да бъдат класифицирани в група А, ако тяхната рентабилност в сравнение с други категории е доста висока, в диапазона 70-80%. Това е най-обещаващата и печеливша продуктова линия за предприятието, която трябва да развива и подобрява.
Втората категория B ще включва продукти и услуги с междинно значение, които трябва редовно да се актуализират и да се стремят към по-висока категория. Това е група Б, която трябва да бъде сериозно и стриктно разгледана, за да я изведете с порядък по-висок от показателите, които съществуват в настоящия момент.
Наред с рентабилността на продукта, други показатели също имат значение. По този начин познаването на структурата на потреблението на определени видове предлагани продукти или услуги също е изключително важно за оценка на резултатите от продажбите. XYZ анализът ви позволява да структурирате и разпределите фирмените ресурси според степента на тяхното потребление. В този случай материалите с най-високо ниво на потребление (най-често купуваните или използвани) ще попаднат в категория X в група Y - чието потребление е сезонно, и в Z - тези, които се използват рядко или нередовно.
Този вид анализ е отличен инструмент за вземане на решения за покупка. Подобно на ABC-анализа, XYZ-анализът ви позволява да създадете холистичен изглед, въз основа на който става възможно да се прогнозират дейностите на организацията.
Анализ на продажбите по канали на дистрибуция
От своя страна анализът на продажбите по канали за дистрибуция ви позволява да получите точна информация относно най-малко печелившите методи за продажба на продукти на пазара. По правило такъв анализ се извършва редовно, като се вземат предвид системните промени в пазарните условия. Създаден е въз основа на анализ на поръчки и продажби от различни източници, което позволява чрез сравняване на показателите за доставка и процента на продажбите на продукта да се определи значимостта на конкретен пазар на продажби.
Анализ на работата на търговските служители
Анализът на работата на служителите на търговския отдел може да стане уместен и просто необходим на практика, който също трябва да се извършва редовно, с подходящи решения и заключения за всеки специалист, работещ в компанията.
Целта на такъв анализ е да се идентифицира неквалифициран персонал сред всички служители, както и необходимостта от специално обучение и повишаване на квалификацията на служителите на компанията, за да могат да постигнат по-високи резултати.
Анализ на клиентската база в онлайн програмата Class365
Извършва се анализ на клиентската база, за да се обобщят резултатите от продажбите за всеки клиент. В същото време основното предимство на такъв анализ е, че успоредно с класифицирането на клиентите в подходящи категории (от най-ценните до нерентабилните) е възможно да се идентифицират групи стоки, предпочитани от тези клиенти.
По този начин този анализ помага да се определи вашата целева аудитория и нейните основни нужди, които могат радикално да повлияят на стратегията за продажби като цяло.
Всеки анализ, извършен от организация, може да бъде най-ефективен, ако се състави с помощта на различни CRM системи, чиито възможности са много впечатляващи.
В онлайн програмата Class365 можете да получавате отчети за всяка област на работа само с 1 щракване. За да работи с клиентската база, програмата има всички необходими функции:
- Цялата информация в картата на контрагента: от първото обаждане до издаването на фактура
- Изпращане на SMS и имейл съобщения
- Анализ на дейността на клиента
- Изпращане на търговски оферти и фактури директно от системата
- Статус на контрагента с възможност за редактиране (потенциален, редовен клиент и т.н.)
Благодарение на онлайн програмата Class365 е възможно да се анализират продажбите по различни групипродукти, сравнявайки ги един с друг или просто генерирайки напълно различни типове отчети. Този подход ще направи процедурата за анализ на данни бърза и безпроблемна за всяко търговско или сервизно предприятие.
Освободете себе си и вашите служители от рутинната работа! Започнете с Class365 още сега!
За да се продаде недвижим имот, е необходимо да се определи обективна цена за него, тъй като преди покупката купувачът винаги разглежда няколко оферти за подобен имот и в повечето случаи избира кое е по-евтино. Пазарната стойност на имота може да се определи чрез метода на директен сравнителен анализ на продажбите.
За подхода на директния сравнителен анализ на продажбите
Този метод разкрива пазарната стойност на даден имот чрез сравняване на цените на подобни и сравними имоти, които вече са продадени или са на пазара. Анализът отчита всички различия по редица критерии между оценяваните и подобни обекти.
Този метод се използва, когато има много данни за сделки за продажба на недвижими имоти, които са подобни в много отношения на оценявания. Най-точни резултати могат да бъдат получени, ако имате надеждна информация за последните транзакции.
Технология на изпълнение
Процесът на прилагане на директен сравнителен анализ на продажбите се състои от няколко етапа:
1. Събиране на информация за наскоро извършени сделки с подобни недвижими имоти.
За най-точен анализ се събират възможно най-много данни за обекта на сделката, нейните условия, субектите, участващи в нея и др. Източниците на информация могат да включват:
- банки данни на компании за недвижими имоти;
- архив на оценител;
- публикации в печатни медии за продажби на недвижими имоти и др.
2. Проверка на точността на данните за транзакциите.
Дали информацията за транзакцията е вярна трябва да бъде потвърдено от някой от участниците в нея:
- купувач;
- продавач;
- упълномощен агент (компания, брокер и др.)
Това е необходимо, за да разберете истинската цена на продавания имот. Много често договорът за покупко-продажба на недвижим имот определя по-ниска цена с цел намаляване на данъчното облагане. Това най-често се проявява при сделки между роднини, взаимосвързани компании, както и при бърза продажба на имоти.
3. Правене на корекции въз основа на разлики между това, което се оценява, и подобни елементи.
Когато ги сравняват помежду си, те вземат предвид в каква зона се намират, какви удобства могат да предоставят на човек и т.н. Всяка разлика в имота има своя собствена цена и тя не зависи от действителната цена на създаването на имота, а от това колко ще го оцени типичният купувач.
След оценка на разликите и осредняване на показателите можете да изчислите действителната стойност на оценявания имот.
Предимства и недостатъци на метода
Предимствата включват:
- много лесен за разбиране, тъй като се използва сравнение;
- разчита на статистика;
- позволява корекции въз основа на различни параметри.
Недостатъци на метода:
- изисква много надеждни данни;
- въз основа на минали транзакции и не взема предвид очакванията на купувача;
- Когато се правят много корекции, е трудно да се прецени точно реалната цена на имота.
CRM за недвижими имоти
Тази CRM системаоптимизира работата на агенциите за недвижими имоти. Той насърчава:
- коректна обработка на голям обем информация за всички видове жилищни и бизнес имоти както за собственици, така и за купувачи;
- разпределяне на задачите и проследяване на сроковете, както и резултатите от тяхното изпълнение;
- автоматичен избор и изпращане на опции към клиентите;
- записване на обаждания и разговори с клиенти;
- съхранение на цялата история на продажбите;
- автоматично качване на реклами в специализирани сайтове;
- генериране на цялата необходима отчетност.