Dem klassischen Marketing folgend ist die Bedeutung des Wortes „Vertrieb“ recht einfach: Es handelt sich um den Vertrieb von Produkten an den Endverbraucher. Wie die Praxis zeigt, reicht es nicht aus, Endverbraucher und Händler einmal anzulocken; man muss sie auch binden können.
Stimmen Sie zu, es gibt kaum einen Hersteller, der nicht davon träumen würde zuverlässiges System Vertriebsstruktur, die dazu beitragen würde, Marktführer in den Regionen zu werden und sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.
Im Geschäftsleben bedeutet Vertrieb die bewusste Wahl bestimmter Mittel und Methoden durch den Hersteller, die ihm helfen, den Käufer zu erreichen. Wenn Sie etwas produzieren, haben Sie zwei Vertriebswege:
direkt;
über Vertriebspartner.
Natürlich hat die erste Option ihre Berechtigung, insbesondere in High-Tech- und Hocheinkommensbranchen. Für die meisten Segmente unseres Marktes ist jedoch die zweite Option besser geeignet.
Vorteile des Vertriebs über Vertriebshändler
Was ist also wirklich gut am Vertrieb?
Produktverkaufspotenzial
Dank der langjährigen Erfahrung von Handelsunternehmen beim Aufbau effektiver und vertrauensvoller Beziehungen zum Endverbraucher verfügt das Vertriebsnetz über ein wirklich enormes Umsatzpotenzial. Denn wenn sich ein Hersteller für den Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzes entscheidet, wird er mit Sicherheit einem harten Wettbewerb zwischen anderen Marktteilnehmern ausgesetzt sein. Und dies wird zu nichts anderem als enormen materiellen Verlusten führen.
Service
Vertriebsunternehmen können den Verbrauchern einen wesentlich hochwertigeren und vielfältigeren Service bieten, der speziell auf ihre Wünsche und Bedürfnisse zugeschnitten ist. Der Hersteller wiederum verfügt nicht über so viele Ressourcen wie der Händler und versucht, strenge Standards einzuhalten, die für den Verbraucher überhaupt nicht bequem sind.
Logistik
Im Gegensatz zu Herstellern organisieren Händlernetzwerke Logistiklösungen für ihre Kunden deutlich schneller und mit besserer Qualität. Dies bedeutet, dass die Produkte im erforderlichen Zeitrahmen und in den erforderlichen Mengen an den Endverbraucher geliefert werden. Somit ist es möglich, in Lagern einen operativen Warenbestand anzulegen.
Umfangreiche Geographie
Die einzige Möglichkeit, die Angebotsgrenzen effektiv und effizient zu erweitern und auf regionalen Märkten aufzutreten, ist der Vertrieb.
Geringerer Preisdruck
Ein gut durchdachtes Vertriebsnetz entlastet den Hersteller vom Preisdruck. Es ist klar: Je größer die Marktabdeckung, desto weniger Preiskonflikte mit konkurrierenden Unternehmen.
Abschluss: Der heutige Vertrieb ist fortschrittlich und modern auf effiziente Weise Verbinden Sie den Hersteller mit dem Endverbraucher. Durch die Nutzung dieses Netzwerks können viele Geschäftsprobleme gelöst werden. Dies ist nicht nur für die Produkthersteller, sondern auch für die Verbraucher von Vorteil. „ACRIS LOGISTIC“ bietet den Service an. Dank langjähriger Erfahrung und einem professionellen Team sind wir führend auf diesem Gebiet. Kontaktieren Sie uns – und Ihre Kunden bleiben nie ohne Ware!
Im Frühherbst kündigte British American Tobacco an, nun mehr als 40 % seiner Produkte an Einzelhandelsgeschäfte zu liefern. Experten zufolge werden innerhalb eines Jahres mindestens 50 % der in Russland von internationalen Unternehmen produzierten Zigaretten über ein Direktversorgungssystem im Einzelhandel verkauft. Der Übergang zu diesem System ermöglicht den Herstellern eine Kostensenkung – insbesondere durch die Margen der Händler – und erfordert gleichzeitig enorme Investitionen.
„Die Hersteller beginnen zu verstehen, dass die Anwesenheit eines Zwischenhändlers bei der Zusammenarbeit mit Ketten nur zu höheren Preisen führt“, sagt Andrey Nikolaevsky, Direktor der Marketingabteilung der Supermarktkette Kopeyka. Die Frage der Preisgestaltung ist für jeden Hersteller eine der Prioritäten, insbesondere angesichts des zunehmenden Wettbewerbs. „Die für Einzelhandelsketten ermittelten Preise sind in der Regel niedriger als die Preise für andere Einzelhandelsketten“, erklärt Elena Gavrilina, Vertriebsleiterin des Saftprojekts bei Wimm-Bill-Dann (WBD). – Gleichzeitig ergeben sich gewisse Schwierigkeiten bei der Preisgestaltung. Es ist nicht einfach, die Preise in den Regalen der Einzelhandelsketten zu kontrollieren.“
Darüber hinaus macht die Präsenz von Distributionszentren (DCs) bei Einzelhändlern den Distributor zu einem Luftverkäufer. „Seine gesamte Aufgabe besteht darin, Dokumente in seinem eigenen Namen neu auszustellen und Zwischenzinsen zu erhalten“, sagt Andrei Nikolaevsky. Eigene Vertriebszentren (heute gibt es Perekrestok, Petrovsky, Kopeika und einige andere Einzelhändler) entlasten sowohl den Hersteller als auch die Einzelhandelskette von unnötigen Zwischenhändlern. Darüber hinaus tragen Vertriebszentren dazu bei, die Arbeitsproduktivität in den Filialen selbst zu steigern, da die Warenvorbereitung vor dem Verkauf direkt im Zentrum erfolgt. Durch die Reduzierung der Lagerfläche vergrößert sich die Verkaufsfläche. „Einzelhändler, die eigene Vertriebszentren haben oder aufbauen, werden sich weigern, mit traditionellen Händlern zusammenzuarbeiten“, sagt Sergei Plykin, Berater bei The Boston Consulting Group (BCG). „Gleichzeitig ist es unwahrscheinlich, dass die meisten Hersteller in naher Zukunft auf Direktlieferungen an kleine Einzelhändler umstellen werden – unter diesen Bedingungen ist es für sie einfach nicht rentabel.“
Es ist auch notwendig, die Probleme der Hersteller im Zusammenhang mit dem Verkauf saisonaler Waren zu berücksichtigen. In Zeiten schwankender Verbrauchernachfrage schenkt der Händler der Ware außerhalb der Saison mehr Aufmerksamkeit. Und es ist kein Geheimnis, dass Großhändler, die ein Exklusivprodukt für eine bestimmte Marke in ihrem Geschäftsportfolio haben, in erster Linie danach streben, diese zu verkaufen.
Auch von Seiten des Handels nimmt der Einfluss auf die Händler zu – mittlerweile beharren die Händler selbst auf der Notwendigkeit von Direktlieferungen. „Für Netzwerkzentren ist es einfacher und effizienter, direkt mit dem Hersteller zusammenzuarbeiten“, sagt Andrey Nikolaevsky.
Unter dem Druck der Netzwerkstrukturen sinkt das Grenzeinkommen der Händler. „Zum Beispiel lag der durchschnittliche Aufschlag eines Händlers bis vor Kurzem bei 20–25 %“, bemerkt Alexey Kuzovlev, kaufmännischer Leiter des Unternehmens Borjomi Water. – Heute beträgt sie 10–15 % (ohne obligatorische Konjunkturzahlungen, die zwischen 2 und 5 % liegen). Dadurch wird das Vermittlungsgeschäft für den Händler aus Sicht des Nettoertrags uninteressanter.“
„Direktlieferungen sind eine natürliche Entwicklung, vor allem in der Beziehung zwischen großen Herstellern und großen Einzelhändlern“, sagt der Direktor der Moskauer Repräsentanz des Beratungsunternehmens A.T. Kearny Ruslan Korzh. – Mit der Konzentration auf diese Branchen steigt das Volumen der Direktlieferungen. Beträgt im Westen der Anteil der Vertriebskosten an den Kosten eines Produkts 5–7 %, so ist dieser Wert in Russland um ein Vielfaches höher. Es besteht also Einsparpotenzial.“
Mit oder ohne ihn
Welche Schritte ergreifen Hersteller, um den Verkauf ihrer Produkte zu optimieren? Die meisten Unternehmen haben es nicht eilig, ihre Pläne preiszugeben. Ein ehemaliger Mitarbeiter eines großen Produktionsunternehmens sagt: alkoholfreie Getränke, der an der Umsetzung eines Direktversorgungssystems beteiligt war, „waren die finanziellen Folgen für einige Prozessbeteiligte zu schmerzhaft.“ „Neben der zivilisierten Geschäftsrealität gibt es beispielsweise ein Kickback-System und andere Möglichkeiten, das eigene materielle Wohlergehen zu verbessern. „Die Einführung von Direktlieferungen stört diese Mechanismen“, sagte ein Manager, der letztlich zu einem Jobwechsel gezwungen wurde und anonym bleiben wollte.
Darüber hinaus sind sich die Hersteller darüber im Klaren, dass die Entwicklung eines Direktversorgungssystems für sie mit erheblichen Kosten verbunden sein wird. „Die Entscheidung wird von zwei Hauptfaktoren beeinflusst: den Kosten für die Implementierung des Systems und den zusätzlichen finanziellen Risiken, die dadurch entstehen“, sagt Sergey Plykin. „Während der Hersteller die Kosten für die Entwicklung und Einführung eines Systems mit hoher Genauigkeit vorab abschätzen kann, ist es nicht so einfach, finanzielle Risiken zu kalkulieren.“ Wirtschaftliche Vorteile können durch Transport- und andere technische Kosten zunichte gemacht werden. „Direktlieferungen sind ein ziemlich teurer Mechanismus“, sagt wiederum Elena Gavrilina. Es ist schwierig, den Umfang der Investitionen in ihre Entwicklung genauer abzuschätzen. Es hängt alles von der Größe des Unternehmens, seiner Geschäftsstrategie und seinen finanziellen Möglichkeiten ab. „Um Direktlieferungen umzusetzen, ist es in der Regel notwendig, ein Callcenter und eine Transportinfrastruktur einzurichten sowie Arbeitskräfte und Manager einzustellen“, sagt Sergey Plykin von BCG. „Das System von Grund auf neu zu starten, wird mehrere Millionen Dollar kosten.“
Allerdings stellen viele Unternehmen auf Direktbelieferung um. Somit arbeitet WBD bereits direkt mit allen bedeutenden Einzelhandelsketten zusammen, und dieser Prozess wird sowohl hinsichtlich der Verkaufsmengen als auch des Entwicklungspotenzials nur noch zunehmen. „Der Rest der Kunden wird von exklusiven Handelsvertretern betreut und Händler werden als Logistikunternehmen eingesetzt“, erklärt Elena Gavrilina.
„Wer eine führende Position im Markt erreichen will, braucht starke Marken“, sagt Peter McKechnie, Berater beim Süßwarenverband SladCo. – Damit eine Marke eine würdige Marktnische besetzen kann, ist es notwendig, einen horizontalen Vertrieb für sie aufzubauen. Das bedeutet, dass Sie alle Ihre Kernartikel in jeder Filiale in jeder Stadt verkaufen müssen. Darüber hinaus müssen Sie für jede Position über einen ausreichenden und stabilen Lagerbestand verfügen und dafür eine vertikale Verteilung entwickeln. Jede Filiale muss bis zur nächsten Bestellung über einen ausreichenden Vorrat verfügen. Angesichts unserer Anzahl an Produktartikeln (200 Einheiten) ist es ganz offensichtlich, dass die direkte Lieferung die einzige Möglichkeit ist, den horizontalen und vertikalen Vertrieb unserer Produkte zu entwickeln. Gleichzeitig ist uns bewusst, dass die direkte Lieferung nicht unser gesamtes Gebiet abdecken kann. Daher bleiben Vertriebshändler weiterhin unsere strategischen Partner.
Laut Ruslan Korzh von A.T. Kearny „werden Direktlieferungen zur Norm werden, wenn sich die Vertriebszentren großer Einzelhändler weiterentwickeln.“ Die Versuchung, an den Margen der Händler zu sparen, ist zu groß.“ Gleichzeitig umfasst das Direktversorgungssystem laut Beratern heute vor allem große Produktmengen sowie Eigenmarken.
Allerdings sind nicht alle Hersteller damit einverstanden, sich vom Vertrieb zu trennen. So ist beispielsweise das Unternehmen Mirital (Herstellung von gefrorenen Halbfabrikaten) recht zuversichtlich und setzt auf ein Netzwerk von Händlern und Handelsvertretern, die in 33 russischen Regionen sowie den Nachbarländern (Kasachstan, Weißrussland) tätig sind. „Die Wirksamkeit des Direktversorgungssystems wird durch die Rentabilität bestimmt“, sagt Fedor Somov, CEO von Mirital. – Wenn sich das Unternehmen auf die Herstellung von Produkten im Premiumsegment konzentriert, ist es durchaus möglich, ein Direktversorgungssystem zu nutzen. Und wenn es um die Produktion von Produkten für den Massenmarkt geht, ist direktes Handeln einfach unrentabel und daher für das Geschäft wirkungslos.“ Wenn beispielsweise ein Hersteller ein eigenes Logistikunternehmen aufbaut, das eine der Komponenten des gesamten Direktversorgungssystems darstellt, so Somov, dann stellt sich heraus, dass das Unternehmen zwei Missionen hat. Gleichzeitig ist es sehr schwierig, eine korrekte und effektive Geschäftsstruktur aufzubauen.
Das Unternehmen Yarpivo beabsichtigt, den Umsatz durch eine Partnerschaft zwischen dem Unternehmen und dem Händler zu steigern, der ein System der direkten Produktlieferung durch Exklusivvertreter aufbauen wird. „Zu diesem Zweck wurde bereits ein Team von Managern zusammengestellt, die mit den Vertriebshändlern zusammenarbeiten“, sagt Viktor Shcherbakov, Vertriebsleiter von Yarpivo. – Wir verstehen, dass sich das Geschäft in Russland in Richtung der Gründung großer Einzelhandelsketten entwickelt. Um in diese Richtung zu arbeiten, wird eine spezielle Abteilung geschaffen, die mit nationalen und lokalen Einzelhandelsketten zusammenarbeitet. Es ist geplant, Verträge über die Lieferung unserer Produkte mit den größten Einzelhändlern in Russland abzuschließen.“
Das Unternehmen Borjomi Water wiederum nutzt das Direktversorgungssystem heute aufgrund der geringen durchschnittlichen Bestellung und dementsprechend der Unrentabilität der Direktlieferung auch nicht in seiner reinen Form. Allerdings hat „Waters of Borjomi“ einige Erfahrungen in dieser Richtung. Das Mineralwasser dieses Unternehmens wird an HoReCa-Kunden (Bars, Restaurants, Hotels) vertrieben, wobei die Händler als Logistikunternehmen fungieren. Borjomi Waters schließt nicht aus, dass das Direktversorgungssystem in Zukunft aktiver genutzt wird. „Wir müssen mit großen Netzwerkbetreibern wie Metro und Auchan beginnen, die über ein Zentrallager mit einem Vertriebssystem an die Filialen verfügen oder einen sehr hohen Umsatz pro Filiale haben“, sagt Alexey Kuzovlev.
Allerdings umfasst das bestehende Borjomi-Verkaufssystem, zumindest in Moskau, bereits Elemente der Direktlieferung. Das Unternehmen verwendet eine Übergangsstruktur, bei der es sich um ein Übertragungsauftragssystem handelt, bei dem Vertriebsmitarbeiter und Merchandiser Bestellungen annehmen und an Vertriebshändler weiterleiten. „Auf diese Weise haben wir die vollständige Kontrolle“, sagt Alexey Kuzovlev. „Heute kontrollieren 53 an diesem System beteiligte Manager unseres Unternehmens den Verkauf unserer Produkte in rund 3.000 Filialen in Moskau.“
Als Kompromisslösungen ergeben sich weitere „Zwischen“-Optionen, beispielsweise die sogenannten Van-Projekte (vom englischen van – Truck, Van). „Mit diesem System leistet der Hersteller finanzielle Unterstützung und der Händler übernimmt Transport-, Logistik- und Finanzrisiken“, sagt Sergei Plykin von BCG.
Als SladCo ein Direktversorgungssystem einführte, beschlossen sie, es in der nördlichen Hauptstadt auszuprobieren. Das Gebiet ist klar aufgeteilt: St. Petersburg ist dem Unternehmen direkt zugeordnet, der Distributor erhält die Region. „Wir haben eine flache Direktversorgungsstruktur mit einem Manager und vier Vertriebsleitern sowie einem Lagerleiter und einem Buchhalter“, sagt Peter McKechnie. – Jeder Spezialist hat sein eigenes Assistententeam. In der Gruppe des Außendienstmitarbeiters gibt es einen Fahrer. Mit dieser Struktur gibt es niemanden, der für einen verpassten Anruf, eine falsch angenommene Bestellung usw. verantwortlich ist. Wir verlassen uns voll und ganz auf unsere eigenen Stärken und kontrollieren die Situation.“ Anschließend plant SladCo, die in St. Petersburg gesammelten Erfahrungen auf andere Regionen auszudehnen.
Russland ist nicht Moskau
Es ist zu beachten, dass alle oben genannten Punkte größtenteils auf Moskau und teilweise auf die Region Moskau anwendbar sind. " Der wichtigste Faktor„Der Lebensstandard der Bevölkerung und das Volumen des Produktverbrauchs pro Einzelhandelsgeschäftseinheit beeinflussen das System der Einzelhandelsproduktlieferung“, sagt Alexey Kuzovlev. Bereits in der Region Moskau sei die Effizienz der Direktlieferungen laut Kuzovlev geringer als in der Hauptstadt.
Die Gründe dafür sind ein geringerer Lebensstandard (und damit die Verbrauchernachfrage) sowie das Vorhandensein von Lebensmittelgroßmärkten außerhalb der Moskauer Ringstraße. Darüber hinaus, so Kuzovlev, sei in Moskau das Computersystem zur Erfassung des Warenverkehrs weiter entwickelt, was sich auch auf das Produktbestellsystem auswirke. „Das reduziert die Kosten des Herstellers für die Vertriebsmitarbeiter“, sagt der kaufmännische Leiter von Vod Borjomi.
Aus diesem Grund fällt es Experten schwer, die Aussichten für die Entwicklung des Direktversorgungssystems in Russland insgesamt einzuschätzen. „In Großstädten, in denen Filialstrukturen rentabel sind, werden sich Direktlieferungen entwickeln“, sagt Elena Gavrilina von VBD. „An anderen Orten ist dies aufgrund der großen Entfernungen und der absoluten Unrentabilität der Vertriebsstrukturen in kleinen Siedlungen kaum möglich.“
Alexey Kuzovlev glaubt, dass der Übergang der Hersteller zu Direktlieferungen, vor allem in Moskau und St. Petersburg, vom Entwicklungstempo der Einzelhändler abhängen wird. „Ich denke, dass fünf bis sieben Jahre ausreichen werden, um den Anteil der Streufilialen deutlich zu reduzieren. An ihre Stelle treten Netzwerkstrukturen. Hersteller und Einzelhändler werden direkt (über Lieferungen und Marketing) verhandeln, ohne die Beteiligung von Händlern“, glaubt Kuzovlev. Es sei also davon auszugehen, dass sich das Direktversorgungssystem im Laufe der vorgegebenen Zeit ändere und verbessere und schließlich strukturiert werde, schreibt das „Unternehmen“.
Zwischen einem Felsen und einem harten Ort
Direktversorgungssystem: Vor- und Nachteile
Der Begriff der Distribution kam aus der englischen Sprache zu uns und war unseren Ohren schon vor langer Zeit vertraut. Im allgemeinsten Verständnis ist Vertrieb eine Art von Tätigkeit, bei der ein Unternehmen ein Produkt von einem direkten Hersteller kauft und sich ihm gegenüber zum Einzel- oder Großhandelsverkauf dieser Produkte verpflichtet. Diese Tätigkeit umfasst jedoch auch andere Arbeitsbereiche im Zusammenhang mit der Entwicklung und Umsetzung logistischer Prozesse, der Organisation von Vertriebsnetzen und der Warenverteilung.
Zu diesem Kleinunternehmen herrschen vor allem zwei Ansichten vor:
- Auf Seiten des Produktherstellers besteht der Vertrieb darin, Kanäle für den Verkauf von Waren zu organisieren und deren Bewegung vom Hersteller zum Endverbraucher effektiv zu verwalten.
- Aus der Sicht des Händlers selbst wird diese Tätigkeit als ein Prozess betrachtet, der von der Platzierung der Waren auf seinem Territorium bis hin zur Lieferung der Produkte an den Verbraucher beginnt.
Somit ergänzen sich beide Richtungen, und je nachdem, welche von ihnen als dominant angesehen wird, können wir unterscheiden verschiedene Arten Verteilung. Rechtlich gesehen kann sogar ein einzelner Unternehmer als Händler auftreten. Aber wie die Praxis zeigt, ist die Gründung einer Vertriebsgesellschaft der effektivste Weg, diese Tätigkeit durchzuführen.
Allgemeine Funktionsprinzipien
Wie oben dargelegt, decken sich im Vertrieb letztlich die Interessen von Hersteller und Lieferant praktisch. Folglich kann der Händler sowohl im eigenen Namen als auch im Namen des Herstellers handeln und sich nur als Lieferant angeben. In der Regel werden diese Ansätze kombiniert.
Zwischen den beiden Hauptunternehmen – dem Hersteller des Produkts und seinem Verkäufer – wird eine entsprechende Vereinbarung geschlossen, die die Grundsätze und Bedingungen der Zusammenarbeit klar definiert und festlegt. Sie können auch als betrachtet werden Schritt-für-Schritt-Anleitung wenn Sie ein Unternehmen von Grund auf neu gründen. Das:
- Produktkosten.
- Die Höhe der für verkaufte Waren erhobenen Zuschläge.
- Bedingungen für die Durchführung des Großhandels.
- Rabatt- und Präferenzpolitik.
- Allgemeine Beschreibung des Marktes und seiner regionalen Verteilung.
- Zielgruppe der Verbraucher.
- Verfahren und Bedingungen für die Abrechnung.
- Der Zeitpunkt für den Verkauf kommerzieller Produkte wird vom Hersteller an den Lieferanten übertragen.
Die Höhe des Einkommens eines Händlers hängt hauptsächlich davon ab, wie kompetent er die Rentabilität des Unternehmens kalkuliert, welche Ausrüstung er für den Betrieb verwenden wird und ob er die richtigen Räumlichkeiten, Transportmittel und Personal dafür auswählt. In den meisten Fällen hat das Einkommen eines Unternehmer-Händlers einen variablen Wert, da es durch saisonale Verbrauchsfaktoren, die vom Hersteller gelieferten Warenmengen und den Zeitpunkt der Abrechnung mit den Kunden zu bestimmten Bedingungen für jeden Verkauf bestimmt wird.
Gesetzliche Regelung
Es mag seltsam erscheinen, aber die russische Gesetzgebung regelt den Vertriebsvertrag in keiner Weise. Weder im Bürgerlichen Gesetzbuch noch in anderen Gesetzen und Verordnungen sind hierzu Regelungen enthalten. Da jedoch Absatz 2 der Kunst. 1 und Absatz 1 der Kunst. 421 des Bürgerlichen Gesetzbuches der Russischen Föderation legt fest, dass juristische Personen und Einzelunternehmer die Bedingungen der Vereinbarung frei wählen können (außer in Fällen, in denen diese Vereinbarungen im Widerspruch zu bestehenden Rechtsvorschriften stehen), dann handelt es sich um einen legitimen Rechtsakt, der keinerlei Beschränkungen unterliegt das Territorium unseres Landes.
Einige Merkmale der rechtlichen Registrierung eines Vertriebsunternehmens bestehen dann, wenn es Waren ausländischer Hersteller verkauft. Allerdings bedürfen auch hier die Vertragsbedingungen und andere Dokumente nur im Zusammenhang mit der Art der verkauften Produkte einer weiteren Ausarbeitung.
Fallstricke bei der Verteilung
Wie die Praxis zeigt, hat diese Geschäftsidee ihre Vor- und Nachteile. Laut Experten sind die wichtigsten Probleme, die Sie bereits vor der Gründung eines Unternehmens und dem Eintritt in die Märkte kennen müssen:
- Wo beginnt man mit der Suche nach einem Zwischenmarkt und wie organisiert man den Zugang dazu?
- So sichern Sie Risiken im Zusammenhang mit Vertriebsaktivitäten ab.
- Wie Sie die Aussichten gelieferter Technologien und Produkte unabhängig einschätzen können.
Die Gründung eines Unternehmens in Russland sollte mit dem Verständnis einhergehen, dass der heimische Vertriebsmarkt recht gut entwickelt ist. Dies zeigt sich auch daran, dass viele Produktnischen bereits verteilt und besetzt wurden und sich stabile und langfristige Beziehungen zwischen Herstellern und Lieferanten entwickelt haben. Allerdings herrscht im System dieser Beziehungen oft ein eher geringer Grad an Professionalität vor.
Das Hauptproblem sowohl für unerfahrene Unternehmer, die gerade über die Eröffnung einer Vertriebsgesellschaft nachdenken, als auch für bestehende Unternehmen bleibt der Preis des Produkts. Dieser Faktor schafft objektive Hindernisse bei der Arbeit mit Qualitätsprodukten.
Um sie zu überwinden, eröffnen viele Händler parallele Schulungszentren, in denen sie auf eigene Kosten den Kunden helfen, die Vorteile des angebotenen Produkts zu verstehen. Es versteht sich von selbst, dass dies mit zusätzlichen Kosten verbunden ist und daher vom unerfahrenen Unternehmer eine sehr umsichtige Haltung bei der Auswahl einer Marke erfordert, die er auf dem Einzel- oder Großhandelsmarkt bewerben möchte.
Ein weiterer häufiger Fehler bei der Unternehmensgründung ist die falsche Einschätzung des Volumens dieser Märkte. Zu den neuen Herausforderungen für Händler zählen der starke Wettbewerb in bestimmten Warengruppen und die mangelnde Freiheit bei deren Vermarktung. Dieses Problem kann nur durch eine hohe Reputation gelöst werden – den immateriellen Teil eines Unternehmens, der über einen sehr langen Prozess hinweg entsteht, aber bereits zu Beginn der Unternehmenstätigkeit beginnt.
Am Ende
Bevor Sie ein Vertriebsunternehmen von Grund auf gründen, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass unser Land einen riesigen Markt für diese Tätigkeit darstellt. Daher ist es in der Anfangsphase notwendig, alle Anstrengungen auf die Entwicklung Ihres Datenportfolios für eine effektive Zusammenarbeit und die Entwicklung kompetenter Taktiken für die Interaktion sowohl mit Herstellern als auch mit Endverbrauchern zu richten.
Betrachten wir diese Methode zur Förderung von Waren und Dienstleistungen als Vertrieb. Lassen Sie uns die Vor- und Nachteile, Fehler unerfahrener Händler, Vorteile und mögliche Kosten erläutern. Wir werden auch vergleichen verschiedene Typen Verteilung und wählen Sie die beste aus.
Was ist Verteilung?
Dabei handelt es sich um die Tätigkeit des Verkaufs und der Lieferung von Produkten und Dienstleistungen vom Hersteller an den Kunden. Da Unternehmen immer globaler werden, wird der Vertrieb immer wichtiger. Die Erstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung ist die halbe Miete, und die andere Hälfte besteht darin, das Produkt an den Kunden zu liefern.
Es herrscht Verwirrung darüber, was ein Händler ist und wie er sich von einem Großhändler unterscheidet. Normalerweise arbeitet der Händler eng mit dem Hersteller zusammen, um mehr Produkte zu verkaufen. Typischerweise finden Händler Großhändler, die ihre Produkte verkaufen. Ein Großhändler arbeitet enger mit Einzelhändlern zusammen, um deren Bedarf zu decken, indem er Produkte in großen Mengen mit einem Rabatt kauft. Daher ist der Vertrieb ein wichtiger Teil des Vertriebskanals, da er als Vermittler zwischen dem Hersteller und seinen Kunden fungiert.
So funktioniert der Vertrieb
Der Hersteller hat zwei Möglichkeiten, Produkte an Endverbraucher zu liefern: Direktverkauf oder Vertrieb. Der Vorteil des Vertriebs besteht darin, dass sich der Hersteller auf sein Kerngeschäft, die Herstellung von Produkten, konzentrieren kann und den Verkauf dem Händler überlässt. Wenn Sie verstehen, wie ein Vertriebshändler arbeitet, können Sie feststellen, ob er für Ihr Unternehmen geeignet ist.
Einzelhandel
Der Wert eines Händlers liegt in seinem Filialnetz. Der Hersteller entwickelt mit dem Händler Vertragspreise für Großeinkäufe, und der Händler verkauft die Produkte an seine Einzelhandelskunden. Dies ermöglicht es dem Hersteller, seine Produkte an ein breites Netzwerk von Einzelhandelsgeschäften zu liefern, ohne dass die Kosten für die Aufrechterhaltung dieses Netzwerks anfallen.
Kundendienst
Die Vertriebsorganisation umfasst Kundendienst und Support. Ein Distributor ist eine Vertriebsorganisation, die über eine kompetente und effiziente Kundendienstabteilung verfügen muss, die sich um die Buchhaltung von Privatkunden, Liefer- und Produktprobleme kümmert.
Der Händler übernimmt auch die Verantwortung für den Austausch oder die Reparatur von Artikeln, für die noch Garantie besteht. Der Hersteller muss dem Händler lediglich Kundendienst anbieten, was den Verwaltungsaufwand für den Hersteller erheblich senkt.
Anpassung und zusätzliche Optionen
Hersteller nutzen häufig Vertriebshändler, um Point-of-Sale- und Endbenutzerkonfigurationen zu erstellen. Der Hersteller verlangt vom Händler, dass er Personal zur Zertifizierung entsendet, und der Händler kann den Einzelhandelsgeschäften dann eine Gebühr für die Durchführung der kundenspezifischen Arbeiten in Rechnung stellen.
Der Hersteller beliefert den Händler mit Teilen und der Händler führt die Integrationsarbeiten durch. Wenn beispielsweise ein bestimmter Einzelhandelskunde einen Firmenkunden hat, der auf allen seinen Computern einen erweiterten Speicher installieren möchte, dann wird der Einzelhandelskunde individuell konfigurierte Computer beim Hersteller bestellen.
Regeln
Produktvertreiber sind für die Lieferung des Produkts an Einzelhandelsgeschäfte verantwortlich, einschließlich des internationalen Versands Zolldokumente. Hersteller können das Produkt an den Standort des Händlers liefern, und der Händler unternimmt dann die notwendigen Schritte, um das Produkt auf ausländische Märkte zu liefern. Dadurch kann der Hersteller seinen Kundenstamm erweitern, ohne internationale Liefer- oder Verkaufsstellen eröffnen zu müssen.
Hauptaufgaben und Vertriebsziele
Der Vertrieb überwacht und verbessert die Beziehung zwischen Herstellern und Kunden und kann einen verbesserten Service bieten. Wenn es zu Störungen im Prozess kommt, Lieferungen verloren gehen, Kunden, Händler und Lieferanten Verträge kündigen, geht das Vertrauen verloren. Damit der Produktvertrieb wirklich erfolgreich ist, muss ein kontinuierliches Feedback implementiert werden, um sicherzustellen, dass alle mit dem Prozess zufrieden sind.
Arten der Verteilung
Schauen wir uns zunächst die grundlegenden Regeln und Standards an, um eine Vorstellung von den Vertriebsarten zu bekommen. Verteilungskomponenten:
- Paket. Sorgen Sie für eine angemessene Verpackung des Produkts, damit es sicher transportiert werden kann.
- Bestandsverwaltung. Die Aufrechterhaltung hoher und stabiler Lagerbestände ist für den Vertrieb äußerst wichtig und gehört zu den Hauptaufgaben des Vertriebsmanagements.
- Auftragsabwicklung. Sobald eine Bestellung von einem Kunden eintrifft, muss das Vertriebsmanagement die Lieferung planen. Dazu gehört die Kommissionierung des Produkts, das Verladen und die termingerechte Lieferung. Damit dieser Schritt gültig ist, muss eine Bestätigung gesendet und eine Rechnung ausgestellt werden.
- Logistik. Bei allen Bestellungen ist es wichtig, die Transportart für die Lieferung zu berücksichtigen. Wenn ein Versand ins Ausland erforderlich ist, müssen Vereinbarungen getroffen werden, um schnell Genehmigungen zu erhalten. Be- und Entladevorgänge müssen so abgewickelt werden, dass alle notwendigen Geräte vor Ort verfügbar sind.
- Verbindung. Eine klare Kommunikation ist sowohl innerhalb als auch außerhalb von Vertriebszentren unerlässlich. Dadurch soll sichergestellt werden, dass die richtigen Artikel geliefert werden und die Kunden wissen, wann sie ihre Artikel erhalten. Sollte sich eine Lieferung verzögern, muss die Vertriebsleitung alle Interessenten unverzüglich benachrichtigen.
Qualitative (numerische) Verteilung
Dabei handelt es sich um eine Kategorie, die nicht in Zahlen, sondern in Form einer Beschreibung in verständlicher Sprache ausgedrückt wird. In der Statistik wird es häufig zusammen mit „kategorialen“ Daten verwendet. Wenn kein natürliches Kategoriensystem vorhanden ist, werden nominale Kategorien verwendet.
Wenn Kategorien geordnet sind, werden sie Ordinalvariablen genannt. Kategoriale Variablen, die die Größe definieren (klein, mittel, groß usw.), sind Ordinalvariablen. Mit anderen Worten: Hier stehen Qualität und Gewinn im Vordergrund und nicht die Menge der verkauften Produkte. Diese Option eignet sich für teure Produkte, die bereits beim Verkauf einer Einheit große Gewinne bringen.
Quantitative (gewichtete) Verteilung
Die numerische Verteilung bezieht sich auf die Anzahl der Lagereinheiten oder Geschäfte, die eine bestimmte Produktmarke führen. Mithilfe der numerischen Verteilung lässt sich die prozentuale Reichweite einer Marke im relevanten Markt berechnen. Der digitale Vertrieb ist nicht an das Verkaufsvolumen einer Produktmarke gebunden. Somit bestimmt die numerische Verteilung, an wie vielen Orten eine bestimmte Marke den Kunden zur Verfügung steht.
Die numerische Verteilung wird wie folgt berechnet:
Numerische Verteilung = (Anzahl der Geschäfte, die eine bestimmte Marke führen) ÷ (Gesamtzahl der Geschäfte)
Betrachten Sie das Beispiel der Colgate-Zahnpasta, die in einem Geschäft verkauft wird, und des Verkaufsvolumens in einem bestimmten Geschäft.
| Geschäfte | Shop 1 | Shop 2 | Shop 3 | Shop 4 |
| Verkaufsvolumen | 5% | 10% | 15% | 70% |
Numerische Verteilung = ¾ = 75 %
Dies zeigt, dass Colgate-Zahnpasta in 3 von 4 Geschäften erhältlich ist, was einer zahlenmäßigen Verteilung von 75 % entspricht. Wenn akzeptiert definitive Entscheidung Wenn man diese Zahl befürwortet, kann sie für Geschäftsinhaber irreführend sein, da man sieht, dass die Filialen 1 bis 3 nur 30 % des Umsatzes ausmachen, während Filiale Nr. 4 70 % des Umsatzes ausmacht.
Diese Anomalie kann durch eine gewichtete Zuteilung beseitigt werden, die die Qualität der Zuteilung berücksichtigt, was zu einer gewichteten Zuteilung von 30 % für die Filialen 1–3 führt. Daher sollten bei Entscheidungen auf der Grundlage der Produktverteilung sowohl numerische als auch gewichtete Verteilungen berücksichtigt werden.
Passiver und aktiver Vertrieb
Es gibt Konzepte der aktiven Verteilung und der passiven Verteilung. Diese Begriffe haben keine Marketingbedeutung; sie drücken lediglich die subjektive Haltung des Lieferanten gegenüber dem Händler aus, der die Waren vertreibt, sei es nur aus der Position des Vertriebs (passiver Vertrieb) oder unternimmt erhebliche Marketinganstrengungen zur Förderung des Produkts den Marketingkanal (aktive Distribution).
Eine effektive Verteilung ist das endgültige Erreichen bestimmter Indikatoren für die Qualitätsverteilung und die quantitative Verteilung mit minimale Kosten(Aufwand, Zeit und Geld), um die Aufgabe zu erledigen.
Exklusiver Vertrieb
Hierbei handelt es sich um eine Vereinbarung zwischen einem Lieferanten und einem Einzelhändler, die dem Einzelhändler Folgendes zur Verfügung stellt ausschließliche Rechte in einem bestimmten geografischen Gebiet für den Verkauf des Produkts des Lieferanten. Oft begrenzt der Lieferant die Menge der Waren, die er an den Einzelhändler liefert, streng.
Bei der Entscheidung, ob eine Exklusivvertriebsstrategie angewendet werden soll und ob der Exklusivvertrieb für das Produkt eines Lieferanten angemessen ist, spielen viele Faktoren eine Rolle. Der Lieferant muss verstehen:
- welche Art von Produkt sie vertreiben werden;
- mit welchen Produkten ihre Produkte konkurrieren werden;
- Wer ist der Verbraucher und warum wird er das Produkt kaufen?
- welche Einzelhandelsoptionen verfügbar sind.
Digitale oder Content-Verbreitung
Die elektronische Verbreitung von Inhalten ist eine Win-Win-Option, die nur minimale Kosten erfordert. Die elektronische Version kann beliebig oft und kostenlos kopiert werden. Zu diesen Artikeln gehören Videospiele, Computersoftware, Filme, Musik und E-Books. Aufgrund der Einfachheit des Einkaufs und des sofortigen Kaufeingangs wächst diese Branche schnell und ist äußerst profitabel.
Im Gegensatz zum physischen Vertrieb muss der elektronische Vertrieb schnell erfolgen, um erfolgreich zu sein. Kunden, die innerhalb weniger Minuten nach dem Kauf keinen Download-Link erhalten, wenden sich an andere Anbieter.
Der Nachteil dieser Vertriebsform besteht darin, dass für den Erhalt der Produkte eine ständige Internetverbindung erforderlich ist und die Dateiformate beschädigt oder herunterladbar werden können, was zur Unzufriedenheit der Kunden führen kann.
Vorteile der Zusammenarbeit mit Händlern
Folgende Vorteile ergeben sich:
- schnelles Geschäftswachstum;
- im passiven Modus Gewinn erzielen;
- Werbung in Partnernetzwerken;
- Gewinngarantie und Versicherung gegen unvorhergesehene Situationen.
So werden Sie Vertriebspartner
Großhändler können jedes Produkt verkaufen, einschließlich Lebensmittel, Elektronik und Möbel. Als Großhändler leiten Sie ein unabhängig geführtes Unternehmen, das Produkte kauft und verkauft, für die es eine Lizenz hat. In der Regel operiert ein solches Unternehmen von einem Lager aus, in dem Waren eingehen und dann gewinnbringend an Kunden versendet werden. Schauen wir uns genauer an, wie man Großhändler wird.
- Entscheiden Sie, was umgesetzt wird. Sie können fast alles vertreiben, aber es lohnt sich, über das Produkt Bescheid zu wissen, das Sie verkaufen.
- Finden Sie heraus, ob das Unternehmen profitabel sein kann. Kontaktieren Sie die Produkthersteller und erfahren Sie die genauen Kosten für jedes Produkt. Bestimmen Sie die genauen Versandkosten vom Hersteller zu Ihrem Lager sowie von Ihrem Lager zu Ihrem Käufer. Berücksichtigen Sie unbedingt die Lagerkosten und eventuelle Nebenkosten. Fügen Sie schließlich Ihren Gewinn hinzu. Wenn Sie alle diese Informationen haben und den Endpreis des Artikels ermittelt haben, überlegen Sie, ob der Markt den von Ihnen gewünschten Preis zahlen wird.
- Eröffnen Sie ein Geschäftskonto, geben Sie eine Steueridentifikationsnummer ein und besorgen Sie sich alle erforderlichen Lizenzen.
- Vereinbaren Sie eine Finanzierung, wenn Sie glauben, dass das Unternehmen profitabel sein kann. Berechnen Sie, wie viel Geld Sie über einen Zeitraum von mindestens drei Monaten einzahlen müssen.
- Rüsten Sie Ihr Lager aus, geben Sie Ihre erste Bestellung auf und arbeiten Sie damit.
Vertriebsvereinbarung
Hierbei handelt es sich um ein offizielles Dokument, das zwischen dem Lieferanten und dem Händler geschlossen wird. Im Vertrag ist Folgendes festgelegt:
- Haftung der Parteien;
- Bedingungen der Vertragsbeendigung;
- Bußgelder und Sanktionen;
- Vertragsdauer;
- Anforderungen und Fristen für die Berichterstattung;
- Gewinn und Verteilung der Mittel.
Jedes Unternehmen hat seinen eigenen Vertrag, die Anzahl der Klauseln kann unterschiedlich sein, aber unabhängig von der Satzung muss der Vertrag klar sein und die Bedingungen und Merkmale der Zusammenarbeit klar beschreiben.
Vertriebskanäle und wie ein Vertriebsnetz aufgebaut ist
Algorithmus: Aufbau eines Vertriebsnetzes
Der klassische strategische Planungsalgorithmus umfasst vier Stufen.
- Sammlung und Analyse von Daten, Annahmen treffen. Analysen werden dazu beitragen, das Unternehmen sofort in die richtige Richtung zu lenken und die Gewinn- und Umsatzwachstumsdynamik zu steigern.
- Modellierung von Vertriebsnetzen. In dieser Phase werden basierend auf den in der ersten Phase gesammelten Daten und den getroffenen Annahmen mehrere Varianten des Vertriebsnetzmodells entwickelt.
- Auswahl des optimalen Modells und dessen Umsetzung. Abhängig von der Art des Produkts müssen Sie eine der oben beschriebenen Methoden wählen.
- Dynamische Netzwerkmodernisierung. Unabhängig von der Art des Produkts können Sie die Werbemethoden durch neue Wege ändern und/oder ergänzen. Beispielsweise werden CDs, die früher nur über physische Medien verkauft wurden, jetzt über Online-Shops verkauft. Dazu gehören auch Schulungen und Coachings, die mittlerweile in Form von Beratungsgesprächen über Skype verkauft werden.
Ein Vertriebsnetz trägt dazu bei, ein Unternehmen schneller und effizienter zu entwickeln, erweitert das Feld zur Umsatzsteigerung und ermöglicht die Nutzung aller verfügbaren Werbemethoden.
Die größten Distributoren in Russland
Der Einfachheit halber werden alle Daten in einer Tabelle gesammelt. Sie können sofort erkennen, dass sie sich alle in Moskau befinden.
Typische Vertriebskanaloptionen
Der Marketingvertrieb kann in Standortkategorien unterteilt werden. Beispiele für Vertriebskanäle sind:
- Ein Hersteller kann einen Händler beauftragen, Lieferanten oder Einzelhändler zu kontaktieren, um sein Produkt zu kaufen.
- Der Lieferant kann seine Anteile auf dem Markt notieren, damit Verkäufer sie finden und verkaufen können.
- Ein Einzelhändler kann eine breite Palette von Produkten strategisch in seinem Geschäft platzieren, um Kunden zum Kauf zu verleiten.
- Ein Großhändler kann eine Website erstellen, auf der Kunden Produkte direkt bei ihnen bestellen können.
Standardverteilungsfehler
Wie sie am Anfang Fehler machen.
- Mangel an Analysen. Die Vernachlässigung der Analyse und Prüfung des Marktes führt innerhalb weniger Monate zum Verlust von Mitteln und zum Bankrott des Unternehmens.
- Vertrieb in zwei Unternehmen gleichzeitig. Die meisten Verträge sehen dies nicht vor, aber selbst wenn der Vertrag eine solche Klausel nicht enthält, bringt die Verteilung „in alle Richtungen“ mehr Kosten als Nutzen.
- Mehrstufige Verteilung. Ein Produkt als „Produkt im Produkt“ zu verkaufen ist eine Verluststrategie. Diese Methode entmutigt das Vertrauen in den Händler und verringert den Umsatzanteil. Verhängung Zusatzleistungen und Produkte reduziert auch die Umwandlung von Gelegenheitskunden in Stammkunden.
Es ist erwähnenswert, dass es keine Single gibt die beste Art Verteilung, sonst gäbe es alle anderen nicht. Betrachten wir die Hauptpostulate des Artikels:
- Bevor Sie mit dem Aufbau eines Netzwerks beginnen, müssen Sie sich mit Marktanalysen vertraut machen und einen Plan durchdenken.
- Es ist nie zu spät, einen weiteren Vertriebskanal hinzuzufügen oder eine unrentable Methode abzuschaffen;
- Jeder macht Fehler, aber nicht jeder beseitigt sie;
- Es ist besser, mit der elektronischen Verbreitung zu beginnen, da hierfür weder große Investitionen noch praktische Fähigkeiten erforderlich sind.
Sowohl der Vertrieb als auch der Großhandel haben das Recht auf modernes Leben Marktbedingungen, aber die beste Wahl wäre ihr Wechsel und ihre geschickte Kombination.
Auf welche Fragen finden Sie in diesem Artikel Antworten:
- Welche Vor- und Nachteile hat die Zusammenarbeit mit einem Vertriebspartner?
- So wählen Sie einen Partner aus
- Welche Vertragsklauseln mit dem Händler sind besonders wichtig?
Die Organisation der Versorgung selbst oder die Suche nach einem Partner ist für jeden Hersteller eine relevante Frage. Eine allgemeingültige Antwort darauf gibt es nicht; alles ist sehr individuell. Unser Hof liefert die Hälfte seiner Produkte an Einzelhandelsketten unabhängig und die zweite Hälfte über einen Vertriebshändler. Dieses Arbeitsschema hat sich schrittweise entwickelt und wir halten es derzeit für optimal.
Vorteile der Third-Party-Logistik
Ich werde die Hauptargumente auflisten, die für die Zusammenarbeit mit einem Distributor sprechen.
Erweiterung des Kundenstamms. Durch den Abschluss eines Liefervertrages mit einem Drittunternehmen besteht die Möglichkeit, alle Einzelhandelsgeschäfte mit Produkten zu beliefern, mit denen dieser Partner in einem Vertragsverhältnis steht. Beispielsweise konnten wir innerhalb von drei Monaten nach Vertragsabschluss mit unserem Distributor unsere Einzelhandelspräsenz um 50 % steigern.
Erweiterung der Geographie der Lieferungen. Es ist unmöglich, die Unermesslichkeit zu erfassen, vor allem nicht alleine. Unsere Produktionsbasis liegt 40 km von Jekaterinburg entfernt und die Produkte müssen zusätzlich zur Stadt selbst geliefert werden Vertriebszentren in Satellitenstädten. Dies können wir alleine nicht leisten. Mit dem Aufbau von Partnerschaften mit Distributoren verbinden wir auch den Eintritt in Märkte in anderen Regionen.
Möglichkeit der Spezialisierung. Wenn Sie einen Teil der Logistikthemen einem Partner übertragen, ist es möglich, sich auf die Produktion zu konzentrieren. Jeder kann sein eigenes Ding machen. Die Logistik deckt alles ab, was mit den Bedürfnissen der Netzwerke zusammenhängt (Fristen, Lieferbedingungen, Retrobonus usw.) und der Landwirt arbeitet auf dem Land. Die Aufgaben im Zusammenhang mit der Modernisierung der Gemüseverarbeitungswerkstatt, der Erweiterung der Produktpalette sowie der Optimierung der Produktionskosten sind für uns dringend. Besonders bei der Feldarbeit, wenn der Tag das Jahr nährt, ist eine Spezialisierung erforderlich.
Vertriebsunterstützung. Es gibt Handelsunternehmen, die klare und transparente Regeln der Zusammenarbeit aufgestellt haben. Wir begannen beispielsweise die Zusammenarbeit mit dem Auchan-Netzwerk, indem wir einfach einen Antrag auf deren Website ausfüllten. Es gibt aber auch gegenteilige Situationen – Beispiele für ein elementar niedriges Managementniveau und Respektlosigkeit gegenüber lokalen Produzenten. Dies erfordert die umfassende Unterstützung und die Ressourcen von Vertriebsprofis, über die ein Händler verfügen muss. Gemeinsam mit unserem Partner entwickeln wir spezielle Strategien zur Durchdringung eines bestimmten Netzwerks; das ist oft machbar. Zum Beispiel verlangt ein Netzwerk die Lieferung von Waren zu einem deutlich reduzierten Preis, und dann bereiten wir ein komplexes Angebot vor: Das erste Produkt wird zum Mindestpreis verkauft, und niemand außer dem Netzwerk verdient mit seinem Verkauf Geld, und das zweite ist es zu einem Preis geliefert, bei dem jeder einen Gewinn macht.
Sicherheitspuffer. Bei der Organisation von Lieferungen an große Ketten sind die Fehlerkosten hoch. Ein professioneller Logistiker macht ihnen weniger zu schaffen als ein Landwirt. Aber wenn er sie trotzdem macht, dann sind das seine Fehler. Mit diesem Schema hat der Landwirt immer die Möglichkeit, seine Beziehung zum Netzwerk von Grund auf neu zu beginnen.
Zusammenfassend kann ich sagen, dass der Hauptvorteil der Lieferung von Produkten durch ein externes Logistikunternehmen der Synergieeffekt ist, der durch die Zusammenarbeit entsteht. Wenn Sie einen Partner haben, mit dem Sie in einer Win-Win-Strategie zusammenarbeiten, sind Wachstum und Entwicklung unvermeidlich.
Nachteile der Zusammenarbeit mit einem Händler
Einerseits verfügen wir über ein über viele Jahre aufgebautes eigenes Vertriebsnetz und andererseits über neue Kunden, mit denen der Distributor Verträge abgeschlossen hat. Und obwohl er formal für die Lieferung von Waren an das Netzwerk verantwortlich ist, handelt es sich hierbei um unsere Produkte Bauernhof, und mein Name steht auf der Verpackung. Daher ist eine persönliche Beteiligung an der Arbeit des Vertriebspartners erforderlich.
Ich kenne und kommuniziere regelmäßig mit fast allen wichtigen Merchandisern der Netzwerke, an die der Distributor unsere Produkte liefert. So bleibe ich immer am Puls der Zeit und bekomme ein adäquates Bild vom Geschehen. Ich schaue auch darauf, wie mein Produkt im Regal präsentiert und verkauft wird.
Der Verkauf über einen Partner birgt weitere Risiken.
- Langes Geld. Die Zahlungsfristen für Lieferungen über einen Distributor sind etwa doppelt so lang wie bei Direktverträgen.
- Begrenzte Teilnahme. Das Geschäft des Partners ist sein Geschäft eigenes Geschäft. Die Beziehung „Händler – Vertriebsnetz“ ist fremd, sie sind nach eigenen Gesetzen aufgebaut und haben ihre eigenen Besonderheiten. Sie können die Geschäftsprozesse Ihres Partners nicht kontrollieren und direkt beeinflussen.
- Lange Lieferkette. Ein Händler ist ein zusätzliches Glied in der Kette, das den Hersteller und den Käufer verbindet. Da unsere Produkte verderblich sind, kann es aufgrund der Verlängerung der Lieferkette zu Produktrücksendungen kommen.
Lohnt es sich, mit einem Händler zusammenzuarbeiten?
Die Entscheidung, ob ein eigenes Logistiksystem aufgebaut oder Beziehungen zu Marktprofis aufgebaut werden sollen, muss nach dem Prinzip der Zweckmäßigkeit getroffen werden.
1. Berechnen Sie die Kosten Ihrer eigenen Arbeit. Dies kann jeder Unternehmer problemlos tun, insbesondere wenn eine Verkaufs- und Lieferhistorie vorliegt. Solche Berechnungen führen wir seit 1989 durch; Der Großvater selbst fuhr mit einem UAZ die erste Ernte in die Stadt und baute eine langfristige Zusammenarbeit mit Rohstoffexperten auf – während er einen Sack Kartoffeln auf der Schulter hielt. Die Kosten für die Zusammenarbeit mit einem Händler werden durch die Differenz zwischen Großhandels- und Einzelhandelspreisen bestimmt und betragen je nach Produktart durchschnittlich 20–40 %: Beispielsweise ist der Aufschlag des Händlers für Waren im Niedrigpreissegment minimal und im In mittleren und wettbewerbsschwachen Segmenten ist es maximal.
2. Bestimmen Sie das strategische Ziel der Zusammenarbeit mit dem Distributor. Die Machbarkeit einer Zusammenarbeit mit einem Distributor ergibt sich aus den strategischen Zielen des Unternehmens. Wenn ein Unternehmen ein schnelles Wachstum anstrebt, stellt sich bei Erreichen bestimmter Volumina die Frage nach der Wahl der Entwicklungsmethoden und Investitionsziele (Logistik oder Produktion). Wir beschlossen, uns auf die Produktion zu konzentrieren. Warum zusätzliche Autos kaufen und zusätzliches Personal einstellen, das in der Provinz nicht leicht zu finden ist? Wir haben nachgerechnet, alle Vor- und Nachteile noch einmal abgewogen und uns schließlich für eine Zusammenarbeit mit dem Distributor entschieden.
So wählen Sie einen Partner aus
Zunächst möchte ich zwischen den Begriffen „Logistikbetreiber“ und „Händler“ unterscheiden. Der Logistiker liefert Waren vom Fertigwarenlager zum Lager Handelsnetzwerk. Der Distributor übernimmt neben der Logistik auch Marketingfunktionen. Wir arbeiten jetzt mit einem Händler zusammen, der unsere Interessen in der Region Swerdlowsk vertritt, und suchen Partner in anderen Städten der Uralregion. Und die Zusammenarbeit mit Transportunternehmen ist dann sinnvoll, wenn bereits Beziehungen zum Netzwerk bestehen und Sie lediglich in abgelegene Gebiete des von diesem Netzwerk abgedeckten Gebiets liefern müssen. Beispielsweise eröffnete das Unternehmen Auchan im Jahr 2012 ein Geschäft in Tjumen, und jetzt suchen wir einen Logistikdienstleister, der die Lieferung unserer Produkte in diese Stadt sicherstellt; Wie in Tscheljabinsk konnten wir keinen Händler finden. Schließlich ist es nicht immer möglich, einen Partner zu finden, der Ihre Werte teilt. In unserer Heimat Jekaterinburg haben wir Glück – wir haben einen Partner, dem wir unseren Namen und unsere Produkte anvertrauen können.
Wenn Sie ein unerfahrener Unternehmer mit wenig Berufserfahrung sind, werden Marktführer wahrscheinlich nicht das Risiko einer Zusammenarbeit mit Ihnen eingehen. Daher ist es besser, auf diejenigen zu achten, die ähnliche Ziele und Entwicklungspläne haben.
Jedes Produkt hat seine eigenen Besonderheiten: Wenn ein Händler auf Tiefkühlprodukte spezialisiert ist, führt er keine verderblichen Waren. Wichtig sind auch die Geographie des Angebots (Stadt, Region, andere Regionen), die Kenntnis der Besonderheiten des Einzelhandelsmarktes und die Arbeit mit ihm. Jedes Netzwerk hat seine eigenen Bedingungen bezüglich Verpackung, Lagerung und Transport von Waren. In den meisten Fällen müssen Ketten mit ihrem gesamten Territorium arbeiten, und es ist sehr schwierig, dieses abzudecken (z. B. muss eine sehr kleine Produktmenge in ein Geschäft in Nischni Tagil gebracht werden). Darüber hinaus muss der Hersteller nach einem Transportunternehmen suchen, das die Lieferungen gemäß den Anforderungen des Netzwerks selbst durchführen kann, was sehr schwierig ist.
Bei der Organisation der Lebensmittelversorgung sind persönliche Kontakte äußerst wichtig und der Aufbau dauert Jahre. Es ist kein Geheimnis, dass man zum Entladen eine halbe Stunde oder einen halben Tag lang anstehen kann, und das zur gleichen Tageszeit. Daher ist bei der Suche nach einem zuverlässigen Partner der persönliche Faktor sehr wichtig; Schließlich wird es zwangsläufig zu Konflikten kommen, auch zu dreiseitigen. Der Mechanismus zu ihrer Lösung muss klar und konstruktiv sein. Wenn ein Netzwerk beispielsweise die Lieferung von Waren an einem Feiertag erfordert und das Lager des Händlers nicht geöffnet ist, transportieren wir die Waren normalerweise selbst und unser Partner erstellt die Begleitdokumente.
Die Hauptursache für Konflikte sind natürlich die Finanzen. Die Arbeit auf dem Land unterliegt saisonalen Besonderheiten: Im Frühjahr braucht man Geld für die Aussaat und im Herbst für die Ernte. Forderungen eines Händlers können aus verschiedenen Gründen entstehen: unbezahlte Rechnungen von Netzen für Lieferungen, interner Bedarf usw. Beispielsweise beliefen sich die überfälligen Forderungen des Händlers gegenüber uns im vergangenen Frühjahr auf 100 % des damit verbundenen Monatsumsatzes mit den Schulden der Netzwerke gegenüber dem Vertriebspartner. Wir hatten einfach nicht genug Geld, um Düngemittel zu kaufen und mit der Aussaat zu beginnen. Die Situation war wirklich angespannt und durch Verhandlungen konnte eine Lösung gefunden werden. Der Direktor der Vertriebsgesellschaft erkannte die Dringlichkeit des Augenblicks und kam uns auf halbem Weg entgegen, indem er Geld aus seinen anderen Quellen investierte, um die Schulden zu begleichen. Dieses Jahr wiederholt sich alles. Unsere Umsätze sind gestiegen und auch unsere Forderungen aus Lieferungen und Leistungen sind gestiegen. Ich sehe eine weitere schwierige Verhandlung voraus und suche nach einem Ausweg vor der nächsten Landwirtschaftssaison. Es ist sehr wichtig, dass Sie und Ihr Partner zu wichtigen Themen ähnliche Ansichten haben.
So kontrollieren Sie die Vorräte
Wenn finanziell nicht alles von uns abhängt (die Netzwerke diktieren ihre eigenen Regeln), dann kann die Versorgung kontrolliert werden. Besonderes Augenmerk sollte auf den Vertrag gelegt werden: Die wichtigsten Punkte sind diejenigen, die den Liefertermin und die Bezahlung der Produkte regeln.
Die Lieferbedingungen müssen unter Berücksichtigung der Bedingungen des mit einem bestimmten Netzwerk geschlossenen Vertrags eingehalten werden. Dies betrifft beispielsweise Verpackungsanforderungen. An manchen Orten ist es rückgabefähig, an anderen ist es gewellt. Gleiches gilt für Fristen und Begleitdokumente. In all diesen Belangen ist die Koordination der Maßnahmen der Schlüssel für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. So trägt die Regelung dieser Prozesse dazu bei, Fehler zu vermeiden und die Verantwortungsbereiche zwischen unserem Unternehmen und dem Händler klar aufzuteilen. Beispielsweise klären wir Probleme mit den Qualitäts- und Retourenansprüchen von Ketten direkt.
Wie ich bereits geschrieben habe, hatten wir Glück mit dem Händler. Es gibt aber auch Unternehmen auf dem Markt, die eine unprofessionelle Vorgehensweise an den Tag legen. Ich kenne Beispiele, bei denen ein Partner einfach die Hände hochwirft und nicht versucht, seinen Fehler zu erklären oder eine Möglichkeit anzubieten, ihn zu korrigieren. Um zu verhindern, dass Ihnen so etwas passiert, müssen Sie mit kleinen Chargen beginnen und erst dann mit großen Mengen arbeiten. Auch der Fortschritt von Verhandlungen oder die Lösung einfacher Probleme können Einblick in Geschäfts- und Geschäftsprozesse geben berufliche Qualitäten Person. Hier gibt es keine Branchenspezifika mehr; diese Schlussfolgerungen basieren auf Lebenserfahrungen.
In jedem Fall tragen wir als Hersteller die volle Verantwortung für unser Produkt und müssen es daher auf dem Weg von unserer Produktion bis zum Tisch des Verbrauchers begleiten. Nur dann können wir verstehen, welche Produkte ihm gefallen und welche nicht, und beurteilen, warum.